۸ کتاب در زمینه «فروش» که حتما باید بخوانید
کتاب‌های زیادی برای متخصصان فروش (sales) وجود دارد که به شما یاد می‌دهند چگونه بر مخالفت‌ها غلبه کنید، مشتریان جدید پیدا کنید و در مورد معاملات بهتر مذاکره کنید. برخی از کتاب‌ها چندین دهه است که منبع الهام فروشندگان حرفه‌ای بوده‌اند. کتاب‌های فروش راهنماهایی هستند که به شما به عنوان یک کارشناس فروش می‌آموزند که چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنید و معاملات را به سرانجام برسانید. با اجرای نکات و تاکتیک‌هایی که کتاب‌های فروش ارائه می‌دهند، می‌توانید به درک بهتری از راز و رمزهای فروش برسید و با دستی پر برای فرصت‌های استخدام کارشناس فروش اقدام کنید.
تا به حال تعداد زیادی از کتاب‌های مربوط به فروش در ایران ترجمه شده اما فقط تعداد کمی از آنها امتحان خود را پس دادند. در ادامه هشت عنوان از این کتاب‌ها را معرفی کرده‌ایم:
شیوه گرگ/ جردن بلفورت
اگر فیلم گرگ وال استریت را دیده باشید با جردن بلفورت نویسنده این کتاب آشنا هستید. نقش بلفورت در آن فیلم را لئوناردو دیکاپریو بازی می‌کرد. جردن بلفورت در این کتاب سیستم فروش و متقاعدسازی گام به گامی را نشان می‌دهد که می‌تواند هر کسی را به یک ستاره در زمینه فروش تبدیل کند. جردن بلفورت در این کتاب، به خوانندگان اجازه می‌دهد با سیستم فروشی که خودش طراحی کرده و برای ایجاد ثروت هنگفت برای خود بهره برده، آشنا شوند. بلفورت در این کتاب نشان می‌دهد که چگونه هر کسی می‌تواند از شکست‌های ویرانگر، نجات پیدا کند، بر هنر متقاعدسازی مسلط شود و ثروت بسازد. این کتاب بدون در نظر گرفتن سن و سال، تحصیلات یا سطح مهارت، به مخاطبین می آموزد که فروشنده، مذاکره کننده، کارآفرین یا سخنرانی ماهر باشند. این کتاب در ایران نیز ترجمه و به انتشار رسیده است.
روانشانسی فروش/ برایان تریسی
برایان تریسی که نامی آشنا در زمینه فروش است، باور دارد که «روانشناسی فروش» مهمتر از تکنیک‌ها و روش‌های فروش است. تریسی در این کتاب نشان می‌دهد که چگونه فروشندگان باید یاد بگیرند افکار، احساسات و اعمال خود را کنترل کرده تا فروش‌شان را مؤثرتر کنند. روانشناسی فروش مجموعه‌ای از ایده‌ها، روش‌ها، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی را به شما ارائه می‌دهد که می‌توانید بلافاصله از آنها برای فروش بیشتر، سریع‌تر و آسان‌تر استفاده کنید.
فروش آسان/ تام هاپکینز و بن کنچ
یک فروشنده موفق تنها در نقش فروش سنتی مفید نیست. چه بخواهید یک محصول جدید را به یک تجارت بفروشید، چه ایده‌ای را به یک سرمایه گذار یا پس از دیدن آگهی‌های استخدام و ارسال رزومه، خودتان را در یک مصاحبه بفروشید، این کتاب تمام نکات و تکنیک‌هایی را که برای متمایز شدن از دیگران نیاز دارید، در اختیار شما قرار می دهد. این راهنمای مستقیم به شما کمک می‌کند تا مهارت‌های فروش، ارتباط و مذاکره را که برای ارائه‌های موفق، برنده شدن و حفظ مشتریان، حفظ اعتماد به نفس و به دست آوردن نتایج دلخواه خود نیاز دارید، توسعه دهید.
حقیقت فروش/ مایک واینبرگ
آیا موفقیت در فروش می‌تواند به سادگی نصب کردن جدیدترین ابزار CRM یا تکمیل نمایه‌های رسانه‌های اجتماعی و منتظر ماندن برای نمایش خودکار لیدهای واجد شرایط در صندوق ورودی شما باشد؟ مایک واینبرگ نویسنده این کتاب معتقد است هر چه راه حل‌های مدرن‌تری اتخاذ کنید، به دست آوردن نتیجه سخت‌تر می‌شود. در این کتاب نویسنده می‌گوید آنچه در چند دهه گذشته در مدیریت فروش و فروش بسیار خوب عمل کرده ، امروزه راز موفقیت فروش است. وینبرگ با به اشتراک گذاشتن استراتژی‌های اثبات شده‌ای که برای تیم‌های فروش در چندین صنعت مختلف در سراسر جهان کار می‌کند، بر روی روش‌های قدیمی و فراموش‌شده فروش تمرکز می‌کند.
فروش بیش از حد/ دنیلی پریستلی
«برای مشتریان دعوا نکنید، بگذارید آنها بر سر شما دعوا کنند!» آیا تا به حال برای یک رستوران در صف ایستاده‌اید؟ سفارش چیزیرا از ماه قبل گرفته‌اید؟ برای بلیت‌هایی که در یک روز فروخته می‌شوند جنگیده‌اید؟ آرایشگاهی با لیست انتظار شش ماهه داشتید؟ افرادی هستند که مشتریان را تعقیب نمی‌کنند، مشتریان آنها را تعقیب می‌کنند. در دنیای انتخاب‌های بی‌پایان، چرا این اتفاق می‌افتد؟ چرا مردم صف می‌کشند؟ چرا پول بیشتری می دهند؟ چرا از ماه ها قبل رزرو می‌کنند؟ چرا این افراد و محصولات اینقدر تقاضا دارند؟ و شما چگونه می‌توانید بخشی از آن را بدست آورید؟ این کتاب تلاش می‌کند به این سوالات پاسخ دهد.
شنا با کوسه‌ها/ هاروی مک‌کی
بیشتر دفترچه‌های راهنمای فروش به شما می‌گویند که مهم‌ترین چیزی که می‌فروشید خودتان هستید. نویسنده این کتاب معتقد است که نه اینطور نیست: «فروش خودتان گاهی اوقات می‌تواند ایده بسیار بدی باشد. زیرا دوست من اغلب اوقات، شما و من بد اخلاق هستیم. چالش ما، چه ما فروشنده باشیم، چه مذاکره کننده، یا مدیر، یا کارآفرین، این است که کاری کنیم که دیگران در پاسخ به پیشنهاد ما، مزیتی برای خود ببینند. درک شخصیت سوژه‌های ما حیاتی است. موضوع اصلی این است که شما می‌توانید با علاقه واقعی به درک دیگران به اهداف خود برسید.»
رازهای قطعی کردن فروش/ زیگ زیگلار
پزشکان، مهندسان، وزرا، والدین، معلمان … همه باید ایده‌های خود را «بفروشند« تا موفق شوند. این کتاب راهنمای زیگ زیگلار نویسنده و کارآفرین معروف آمریکایی است. نویسنده در این کتاب بر هنر متقاعدسازی که اساسی‌ترین بخش فروش است تمرکز می‌کند. و به شما یاد می‌دهد که چگونه می‌توان مشتریان را وادار کرد که بگویند «بله!»، زیگ زیگلار در این کتاب بیش از ۱۰۰ پایان موفقیت آمیز برای هر نوع متقاعدسازی را شرح می‌دهد و به شما می‌گوید چطور از تخیل خود برای به دست آوردن نتیجه استفاده کنید. در انتهای این کتاب نیز نکاتی کلیدی از ۱۰۰ فروشنده موفق آمریکا بیان شده است.
گاو بنفش/ ست گودین
این کتاب در مورد نوآوری از استاد بازاریابی و نویسنده پرفروش ست گودین، پیامی ساده دارد: «برجسته و پررنگ» باشید. گودین در این کتاب نکات عملی را برای «معرفی کردن مجدد» برند شما از طریق نوآوری ارائه می‌دهد و می‌گوید که: «با تبدیل کردن ویژگی «قابل توجه بودن» (مانند یک گاو بنفش) به یک عامل مهم موفقیت برای نوآوری، می‌توانید رقبا را از بین ببرید. راه اندازی یک جریان کاری نوآورانه جداگانه، می‌تواند شما را از قید توسعه محصول سنتی رها کند.
گاو بنفش به چیزی قابل توجه اشاره دارد، یعنی چیزی که ارزش توجه و صحبت کردن را دارد. تصور کنید که یک شهرنشین هستید که در حومه شهر رانندگی می‌کنید. در ابتدا، ممکن است از دیدن گاوهای قهوه‌ای که در مزارع می‌چرخند هیجان‌زده شوید، اما پس از چند ساعت تماشای همان مناظر به سرعت علاقه‌تان را از دست خواهید داد. سپس متوجه یک گاو بنفش در مزرعه می شوید. ناگهان، نشسته‌اید، عکس می‌گیرید و آن را با همه به اشتراک می‌گذارید؛ زیرا منحصر به فرد و قابل توجه است. ست گودین این کتاب را در فصل‌های کوتاه و کوچک نوشته که هر کدام در مورد یک مفهوم یا بینشی در مورد بازاریابی و فروش بحث می‌کنند.